SaaS有多大盈利可能猜对了开头没猜到结

自从2005年SaaS进入中国市场，到2014年迎来发展元年，3年后，SaaS依然是创投的风口之一，不过公众对它的未来越来越捉摸不透。

一份国外调研报告显示，SaaS公司从成立走向上市平均时间为10年，上市前财年营业利润实现正增长的企业仅为29%。万亿级市场体量面前，大部分SaaS企业盈利并不乐观。“盈利难，盈利难，多歧路，今安在？”成了玩家和资本方心里挥之不去的阴影。

SaaS有多大盈利可能？猜对了开头，没猜到结局

“3年前和客户打交道，我们都不强调自己是SaaS，只说做软件，因为一般人听不懂。换到现在，你不提SaaS，大数据，很难往下谈生意。客户从中尝到了甜头，已经会定向选择！”一位销售老兵这样描述市场的变化。

他说的一点不浮夸。在IDG发布的《2016年企业云计算调查》中，70%以上受访企业表示已经至少运行着一个云应用。每年IT总预算有将近30%的钱投入在了云计算里，其中SaaS占去的份额就有45%。在“上云”越来越流行的今年，IDG进一步捕捉到企业平均在云计算方面的投资金额：162万美元，据说这在美国还是保守数。

相比成熟的欧美市场，国内云计算发展落后10年，近年迎来井喷。在一次大规模调查中：受访企业对SaaS的选择率已经多达52%。过了临界点，很多人看到2017年市场规模超666亿的预测时，已经不再惊讶。

云计算市场的火爆，引发了国家的关注。从十二五、十三五规划，到今年4月印发《云计算发展三年行动计划》，云计算作为制造强国、络强国战略的重要驱动的地位已经不可撼动。为了刺激产业发展，工信部还为三年后的市场画了4300亿元的饼。众玩家闻讯，早已摩拳擦掌。

不赚钱or难赚钱？各家有本难念的经

从上文看，商业环境正为SaaS带来全面发展的春天。加上SaaS易部署，产品边际成本低，定价和商业打法极富弹性，现阶段抢占现有软件市场的速度异常惊人。为什么前期连自己的温饱问题都没法解决？

从目前来看，和盈利点无关，不成熟的市场业态为整个产业发展拖了后腿。

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请花的多，赚的少，入不敷出

很多SaaS公司和当下热议的中产阶级极为相似。他们年富力强、积极有为，可现阶段客单价对比以往传统软件动辄百万、千万的大单，只是小桥流水。大客户前期被传统软件商掏空，产品使用的惯性和延续性，使其很难成为增量客户，所以大部分SaaS公司把目光投向小微企业市场。

在国内，目前这一群体占全国企业的90％以上，体量可观，不过它们有两点致命缺陷：1、成本优先。这意味着单笔成交量不会太大，一旦市场上出现更优惠的可替代产品或免费产品，很容易遭到抛弃。2、生命周期短。据调研：国内中小企业平均寿命为2.5年，有的甚至更短。对于客户生命周期价值要大于3倍客户获取成本，才能保持可持续增长的SaaS来说，盈利空间被大大挤压。

为了规避风险，近年SaaS公司发生了有趣的变化：收费上，租赁收费、增值收费慢慢向SaaV（按价值收费）转移，以拉拢客户。客户定位上，从中小企业向上游延伸，理才、销售易等最初针对中小企业的SaaS厂商，都已转变策略。

以上2大举措更贴近用户诉求，不过价值收费使得盈利能力更难量化，加上创企、老牌软件厂商乃至BAT等纷纷抢滩，客户争夺战更为激烈，补贴客户的现象此起彼伏。这招虽然赚吆喝，不过距离早日盈利，又远了一步。

除了补贴，烧钱做广告，也是前期利润被压缩的一大原因。

在单笔成交量小，用户量也不大的情况下，不想当炮灰的SaaS厂商往往借助两条路：第一，免费。2014年前后，dayHR、钉钉、今目标、云之家等都用过这招。到了现在，“免费午餐”、“共享经济”玩了太多，这招基本已经用烂。第二，广告。烧钱做市场是TO C惯用招，从OTA、餐饮到打车、招聘，捧红了几代明星。TO B领域，纷享销客、钉钉也有过尝试，市场投入在亿元级别。

在业内发布的成本支出表中，大部分SaaS公司销售和市场成本高达55%，超过研发成本（25％）和综合行政管理成本（20％）总和。但企业消费毕竟不同于个人消费，销售力很难换成等价的购买力。更尴尬地是，一旦产品成为软肋，还可能自毁前程。

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画了蓝图，可没想好怎么赚钱

每家SaaS公司在创立或引进外部融资时，都立志要做“会生金蛋的鸡”，但抱着“试错”心态，缺乏明确商业模式的SaaS公司也不少。

前期没有商业模式，产品做成现象级存在，是有可能成功的。个人应用比如、就是如此。企业应用比如钉钉，也玩起了这招。

截止今年4月，钉钉拥有300多万用户，圆了马云的社交梦。对比阿里云IaaS服务，不管是市场体量还是营收，钉钉远不能等量齐观。近两年，为了推广市场，还烧了不少钱。现在就云盘、会议等少数几个增值板块有模糊的定价策略，何时盈利，如何盈利，全是未知数。不过2015年钉钉拿了10亿战略资金，打广告，阿里补贴得起，加上前期基础服务、宣传造势用的大部分是自有资源，连最烧钱的免费，还能从电信、联通、移动三位通信运营用积极的态度看事情可以让一切变的有希望商伙伴那里拿到内部价，一般人学不来。学成了，能否成功，也是未知数。毕竟，钉钉自身还在探索。

拥有庞大用户群，一时半会却贡献不了多少GDP，是目前SaaS公司前期难盈利的一大怪相。从侧面来讲，市场在呼唤真正的现金牛SaaS公司。一旦抓住庞大用户，有行之有效的商业模式，SaaS巨无霸诞生在即。据笔者观测，目前市场上已经有未上市已实现现金流转正的SaaS公司。比如理才，依托增值业务和行业产品去年营收8000多万，初步实现盈亏平衡。已上市的SaaS公司，如金山、红圈，营收也达亿元级别。

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市场很残酷，资本输血太舒适

“每个细分市场背后，都是一场血雨腥风”。经过2010年、2014年两轮爆发期，除了SaaS主流玩家，阿里、腾讯、百度、京东、乐视等半路杀出来的巨头企业都已经到位。目前产品矩阵横向实现了HR、HRO、CRM、OA、FI、SCM、ERP、APM等全覆盖，纵向切入了成百上千个当生命被生活推向极致时细分领域，市场竞争趋于白炽化。

因为初创企业前期自我造血能力弱，市场的激烈厮杀，很快体现在资本资源的争夺上。近年来ＴＯＢ领域投资迅猛，其中SaaS是一大爆发点。据拓扑社透露：2016年，SaaS领域风险投资金额高达70亿美元。

基于行业未来价值，而非现阶段盈利水平的投资，给了初创企业深度发展的机会，但同时形成另一种怪相：通过外部输血（融资）推动公司发展和扩张，自我造血却少了几分迫切感。部分企业凭借一纸商业计划书忽悠投资方，或投后发展远不如预期的情况屡屡发生，滋生出不少投资泡沫。在人工智能、物联等其他热点经济的冲击下，SaaS整体投资环境已不比往常。

“公众投资者要求技术型公司的收入增长高于其他行业，对SaaS公司的基准还会更高一些。”Bowery capital在盘点完70家上市SaaS公司后这样总结。目前，公司增长速度、CAC（客户获取成本）、ARPU（每用户平均收入）、NPS（客户净推荐值）已经成为主流投资者评估的必选项。在此之后，紧接着实际营收及利润分配。

在这样的背景下，单纯依赖外部资本过活的方式越来越难以为继。事实上，在投资趋于理性的情况下，越来越多的SaaS公司已经在感叹：资本寒冬来临。

值得留意的是，很多行业报告频发国内云计算市场总额超百亿的数据，感冒原本是一种很伤感的病云应用（SaaS）、云平台（PaaS）业务收录其实处于缺席或被低估的状态。比如2017年初发布的《2016中国专业云计算厂商营收排行榜》，榜首前7位（阿里云、微软Azure、Ucloud、亚马逊AWS、腾讯云、金山云、青云），无一例外是基础云服务供应商（IaaS）。

PaaS高度依赖底层和应用层业务的发展，目前国内除了理才daydao、销售易、企客云等少数几家有尝试，还未诞生现象级产品，这里先不予讨论。SaaS应用已经成燎原之势，整体格局依然失衡，不能不引人深思。

SaaS是不是金矿？目前市场、用户、政策、技术、资本层面都发出了积极信号。但在市场成熟度不高，资源相对分散的现在，国内要想实现千万亿规模恐有待时日。