被迫出走的佳木斯人这样构筑中国公路货运业

【编者按】佳木斯货运商帮用十年的时间成长为国内物流行业最具影响力的群体，并改善了国内零担货运“小、散、乱、差”的局面，商帮文化可谓是他们做大做强的关键。但是，当传统的商帮文化遇上现代化的市场竞争，企业又该何去何从？也许我们可以从这帮来自佳木斯的货运人身上看到一些经验和希望。

本文发于《货运中国》，作者：张坚、方鑫，由亿欧转载。

他们代表了中国物流产业的一种集群效应，构筑了中国公路货运业的竞争版图。即使形态不再，其烙印也难以磨灭。

他们是一个特殊群体：出生于草根，植根于一个经济并不发达的区域，但却在不经意间，形成了以地域为中心，以兄弟之情为纽带，以互相扶持、互相超越为目标，以共同的脾气秉性及商业气质为标签的商帮文化。

他们代表了饮食也不求多丰盛中国物流产业的一种集群效应，他们构筑了中国公路货运业的竞争版图，他们甚至还成为了外资物流巨头扎根中国当仁不让的前沿阵地。

然而，面对外资强有力的冲击及国内市场激烈竞争的洗礼，他们也曾因价值取向上的分歧而选择不同的发展轨迹，尽管商帮文化没有消失殆尽，但是曾经舍我其谁的力量却难觅踪影。

他们被别人远远地抛到了后面，但他们也曾暗誓卷土重来，再续辉煌。

他们是来自佳木斯的货运人，一个深深影响中国物流业发展进程的群体。

佳纺“制造”

直到今日，付长明仍然清晰地记得两个数字：14000和5000。前者是佳木斯纺织厂（以下简称“佳纺”）拥有鼎盛时期的员工数字，后者则是从佳纺走出来做货运的人数统计。

付长明不仅是佳吉物流公司的创始人，同时也是佳木斯货运商帮的领路人。

上世纪八十年代，付长明曾有过在佳纺供职的经历，但是从本质上讲，他却是一个不折不扣的生意人。“我很小就出来做生意了，

虽然我也曾是佳纺人，但是我与王振华、翟国良、田松他们还是有很大的不同。”在付长明看来，正是他与上述四人在背景上的不同让他成为了从佳木斯走出南下搞货运的第一人。

1988年，付长明只身一人南赴广州搞起了纺织品和服装生意，并在九十年代初在江苏吴江投资建起了纺织厂。有心栽花花不开，无心插柳柳成荫。从佳纺出来的办纺织厂的付长明没有因为纺织厂而发财，反倒因为在1992年结缘公路货运这个传统行当而发迹。他的故事传回了佳木斯，传回了佳纺。

“我切入货运这个行业，正是中国公路运输国退民进的时期，当时的运力基本上都处于供不应求的状态，因此利润空间很大，而这也是让我在1998年开始专注做这件事的原因之一。”付长明说。

付长明不经意间的转型触动了佳纺几千号人。佳纺在中国纺织工业历史进程中曾经赫赫有名，企业转型中，大批工人下岗。这样一批训练有素的工人，在下岗潮中遇到了国退民进的货运业，因此成就了中国公路货运业今天的局面。

王振华，当时是佳纺销售公司的总经理，属于副处级。此外，王振华不仅在销售公司的几千号人中拥有绝对的威信，而且在在佳木斯积累了一定的人脉及资本；翟国良则是王振华的得力下属，销售公司的骨干，同时也是后者相处多年的好友；田松则是田林（通成物流创始人）的弟弟，佳纺的货运司机，而田家三兄弟在佳纺也是家喻户晓。

在付长明之外，王振华是第二个从佳纺走出来的佳木斯人，第一个则是田松。1995年，王振华在当地收购了一家名为“联华”的运输企业，并更名为“华宇”；翟国良紧随王振华之后，也于1995年离开佳纺，并在上海注册成立了“佳宇物流”；田松则早在1994年就从佳纺辞职，在上海成立“佳加物流”；而作为个体车主的田林则是1995年离开佳木斯，在上海成立“通成物流”，并在做大后将其弟田松的佳加收购。

以上列举的几位只是把企业做大了的人，但是从佳纺走出来做货运的就有5000人，而整个佳木斯出来做货运的在最鼎盛的时期达到了三万人左右，毫不夸张地说，全中国凡是有大型货运市场的地方，就必然有佳木斯人。但做到一定规模的也只是几百家而已。

成就辉煌

付长明、王振华、翟国良、田林等人的开疆辟土，让佳木斯货运商帮的概念逐渐被外界所接受。尤其在1998年到2005年的七年间，佳吉、华宇、佳宇、通成等一批来自佳木斯的货运企业迎来了最辉煌的发展时刻。

截止2005年前后，佳吉的营业额就超过了10亿，拥有近1000个点，员工将近万人；华宇的营业额更是超过了20亿，点超过1000个，员工也超过万人；佳宇的营业额也过亿，点数量超过300个；通成的营业额也是过亿，点数量接近300个。坊间流传的故事说，那一年，佳木斯市长到上海，一下子开来了七八辆一水儿的黑色奔驰来接站，全是佳木斯的货运老板。求证付长明，他说是。

而经过这一轮的快速发展，佳木斯货运商帮内部的竞争格局也已排定，华宇成为了当之无愧的老大，佳吉紧随其后，而佳宇和通城则位列第三、第四。“长明虽然出来最早，但他一开始并不是专职搞货运。而振华尽管出来的晚一些，但是他有非常强大的人脉关系，这对华宇的快速发展起到了至关重要的作用，而且振华不缺资金，他那几年的投入比我们几个都大。”翟国良说。

值得一提的是，在当时，佳木斯货运商帮内部的竞争格局实际上也代表了中国零担运输行业的竞争格局，而华宇、佳吉、佳宇、通成这四家企业也长期占据着这个行业的前几名。尽管山东的佳怡、广州的德邦、新邦等一批后起之秀在近几年来实现了部分反超，甚至德邦还成为了新时期中国零担运输行业当之无愧的老大，但至少在佳木斯货运商帮走向辉煌的那个年代，国内还没有哪家零担运输企业敢于向佳木斯货运商帮叫板。

佳木斯货运商帮的做大做强不仅引起了整个物流行业的高度关注，引起了黑龙江及佳木斯两级政府的高度重视，甚至还引来了一大批国际物流巨头的高度关注。

2005年12月底，中国物流业开始全面向外资开放。为了迅速占领这个全球最大的物流市场，一大批来自欧美的物流巨头开始物色其在中国的最佳跳板，而华宇、佳吉、佳宇、通成这四家企业自然也就成为了巨头们的抢夺对象。

来自荷兰的物流巨头TNT先行一步。2005年底，TNT高调对外宣布，已同华宇签订一份收购意向书，以13亿人民币的价格收购华宇100%的股份。虽然这个收购价格与FedEx收购大田的32亿人民币相去甚远，但在当时也创下了中国物流业的记录。“因为有王树生（大田集团董事长）的32亿摆在那里，因此，卖给TNT，王振华也略感遗憾。但他已经创造了历史，已经向外界证明了华宇的价值。”对于华宇的出售，一位业内人士如此评价。

华宇的成功套现也为其他有意出售企业的佳木斯货运商帮树立了标杆，其中，翟国良的佳宇就延续了华宇的好运。2008年8月20日，来自美国的卡车公司巨头耶路全球正式对外宣布成功完成了对佳宇65%的股份的收购，而收购金额则为4470万美元。

此外，2009年底，通成物流也被新时代运输收购，尽管新时代运输是一家不折不扣的本土企业，但是在2008年，新时代运输却获得了美国史带国际集团有限公司（以下简称“史带国际”）的战略投资，而新时代运输收购通成的收购资金也基本来自史带国际。

而值得一提的是，尽管在抢滩中国的过程中，上述物流巨头都曾找过佳吉的付长明，但至始至终，付长明总是据其于千里之外。而“佳吉不卖”也就此成为了付长明一直坚持的原则。

成功的内因

短短十年时间，佳木斯货运商帮就成为了中国物流行业最具影响力的群体，他们不仅在中国物流业对外全面开放的年代走向了巅峰，而且他们还在某种程度上提高了中国的零担货运行业的集中度，并改善了行业“小”、“散”、“乱”、“差”的局面，甚至他们还一度在这个行业拥有的一定的话语权。

尽管华宇、佳宇、通成的出售让佳木斯货运商帮的力量有所削弱，让这个曾经光芒四射的全体变得逐渐暗淡，甚至到最后只剩佳吉还在苦苦支撑这个群体曾经苦心经营的门面，然而，王振华、翟国良、田林等人的适时退出还是在中国物流业的发展进程中写下了浓厚的一笔。

很多人的心中难免都会存在这样的疑问：为什么佳木斯走出了如此众多的货运人？为什么这些货运人能形成一个稳固的群体？为什么这个群体能够做大做强，并被外界冠以“佳木斯货运商帮”的称号……

如果说付长明接触货运只是一次偶然邂逅的话，那么王振华等人出走佳纺则是一种必然。一方面，付长明成功的带动效应功不可没；另一方面，当时那个年代，佳纺已经走到了倒闭的边缘，对王振华、翟国良等人来说，是在下岗后在当地另谋出路，还是仿效付长明，也彻彻底底地来一次破釜沉舟？“以他们的性格，不可能在当地寻找其他饭碗。也就是说，他们别无选择，只有孤注一掷干货运。”接近王振华的一位业内人士说。

而这些从佳纺走出的货运人之所以能够形成一个稳固的群体，王振华起到了重要的作用。

据了解，王振华离开佳纺曾一度引发较大的轰动效应。因为一方面他属于佳纺的高管，销售公司的总经理，另一方面他在出走时还带走了佳纺近80%的销售人员，而这些人铁了心要跟王振华闯天下，他们不惧创业的艰辛和环境的复杂，硬是在一穷二白、黑白势力交织、车匪路霸横行的年代闯出了属于自己的一片天地。

此外，这个群体之所以能够孤注一掷搞货运，与佳木斯是一个移民城市有很大的关系。在付长明看来，佳木斯的人大都来自全国各地，其头脑里本身就缺少“故土”的概念因为这是成就事业的关键，因此他们身上少有“故土”的束缚，属于那种拿起背包就能独闯天下的一类人。此外，这些人大都工人出身，具备一定的素质，这让他们心气十足、不满足于现状，而且他们比较容易形成组织，并愿意接受管理。

在形成一个稳固的群体后，佳木斯货运人之所以能够将这个群体升级为后来的佳木斯货运商帮，互相抱团、互相支持、互相超越起到了重要的作用。“他们有着共同的愿望，在付长明、王振华、翟国良等人的带领下，他们被牢牢地绑定在了一起。即使那段蛰伏的岁月非常艰辛，但他们也从未想到过放弃；他们之间也不存在任何秘密，无论谁遇到困难马上就有援助之手出现；他们也不搞恶性竞争，互相传授企业经营上的心得，并互相鼓励，互相打气。”上述人士说。

再创辉煌

佳木斯货运商帮的辉煌曾引无数人为之惊叹，但到2008年前后，辉煌不再。

随着华宇、佳宇、通成相继退出，曾经的佳木斯货运商帮仅剩下付长明的佳吉大旗不倒。尽管上述三家企业的出售深深地影响着中国物流业的历史发展进程，但从另外一个层面来看，这也是佳木斯货运商帮走向衰弱的标志。

在华宇、佳宇、通成退出前后，一大批来自佳木斯的货运企业因各种问题相继倒闭。曾经的三万大军到最后只剩不到三千人。在2008年后，佳木斯货运商帮的领军企业也只剩下了佳吉一家，当然还有一百多家具备一定规模的中小企业依然活跃在中国的公路货运市场，但与如今德邦、新邦等后来者相比，他们无论在规模上还是在实力上都存在很大的差距。而即使佳吉依然跻身于这个行业的前三甲，但也被德邦的全面超越。

探究佳木斯货运商帮从辉煌走向没落的原因，付所以长明的观点一针见血。“一些佳木斯企业的倒下，跟个人因素有很大的关系。有的人是因为能力不够，缺乏管理能力及市场变化的洞察力，有的人是心存小富即安的观念，还有的人是出于自己的个性的问题，还有的人是缺乏号召力。实际上，这个社会是非常公平的，当然，有问题我们也不应该去抱怨。”

然而，付长明并不认为佳木斯货运商帮已经没落，在他看来，目前，国内各地的大型货运市场仍然能够看到佳木斯人的身影，尽管企业规模不大，但至少夫妻店还是要占到很大的比例，只是比不过快递业的浙江桐庐帮。

佳木斯货运商帮已经告别辉煌和神奇，而随着德邦、新邦等后起之秀的崛起，佳木斯货运商帮曾经构建的中国零担货运的竞争格局也被改写。

面对这样的结局，那些曾经的王者之师事实上也是颇感辛酸，甚至有些人还为当时的不明智而略感后悔。而在经历了一段沉寂期后，王振华、翟国良等人也再次同这个行业紧密地联系了起来。

2011年，久未露面的翟国良就通过其主导的两次轰动性事件宣告了自己的回归。先是出人意料地完成了佳宇对耶路佳宇的回购，而后又在上海注册成立卡行天下供应链管理有限公司。业界有分析认为，卡行天下模式如果成功，可能在未来颠覆中国物流业传统商业模式。

还有消息称，退隐江湖多年的王振华不舍货运，悄然复出，在上海等地搞起了若干条小专线。

而对于佳木斯货运商帮的最重要代表人物付长明来说，尽管如今的他多少有点“不思进取”的味道，实则却是在经历其职业生涯中的又一次蛰伏，他在创造机会，也在等待机会。

面对种种猜测，付长明明确表示，他既没有转型，也不会“六十岁之前就退休了啥也不干”。

他要为佳吉的再度崛起积蓄力量，也要为佳木斯货运商帮的再续辉煌寻找时机。