1简短的通俗的话介绍下商业模式

找布B2B “搜芽”平台隶属于深圳市微视觉科技有限公司，成立于2013年10月11日，注册资金1000万人民币；于2015年5月1日对外称，已获得零一创投领投、创新工场和吴宵光个人跟投的数千万人民币天使轮融资。

Rina告诉亿欧，其实数千万人民币的资金是搜芽的A轮融资，目前，其正在进行B轮1千万美元的融资，正在DD（尽调）阶段。当亿欧联系到搜芽CEO邓代国时，他在深圳的马路上，其团队都称其为“代国”，就这样，他在马路上接受了采访：

1）简短的通俗的话介绍下商业模式。

代国总：搜芽定位的是面料行业的b2b交易平台．通过核心技术拍照搜布技术，高效的帮服装用户撮合采购需求，并且将边际成本逼近于0，然后通过高效优质的线下服务完全实现交易闭环。

2）数据展现：团队、业务量、日或月交易额、客单价等。

代国总：团队主要以搜芽由中山大学计算机博士邓代国所创办，拥有来自阿里巴巴、百度、腾讯等知名互联企业人才构成的互联团队，以及平均从业经验超过10 年的面料行业团队。日均撮合量已经达到1000单，客单价5000-２0000元。

3）国内外行业看法。

代国总：消费升级给各大服装企业带来了爆发式增长机会的同时，也对供应链提出了极其残酷的考验。类似 ZARA、HM、GAP、UNIQLO 这样的品牌，

更要在短时间内迭代推出流行款式，而其他的服装企业也不得不用快速迭代来获取客户青睐和应对竞争。在军事上有句术语，兵马未动粮草先行。在快时尚服装行业如果把生产链和销售链当做兵马，供应链的布料就成了支撑服装企业发展的粮草。如果是非业内人会很难理解，没有布料去买不就得了，或者直接布匹厂家定制。快时尚带来的改变，让布料供应链从过去的大宗工业品期货供应变成小宗定制现货供应，在服装行业找布料不仅仅是个技术活，还是个力气活。市场的需求就是商业的最大动力，在强需求下标题里的——掮客族诞生了。这些掮客们要做的事就是帮服装厂找到他们需求的布料，由于服装迭代过于快速，这个中间层的层级也越来越多，渐渐成为一个臃肿的群体。

4）竞品分析。

代国总：百布由免费撮合进入自营模式，这是面料行业最古老的方式，搜布停留在纯信息撮合阶段，链尚和上轻纺城属于属示卖布，更像面料行业的黄页．搜芽提供高效的信息服务，并且通过优质的线下服务帮助客户足不出户搞定面料采购。

5）做这件事情的初衷是？

代国总：创始人从10年硕士开始，就研究面料标准化，希望打破行业的信息不对称，为服装行业转行助力。

6）第一批用户如何得来？

代国总：第一批用户，都是小规模口碑得来。

7）发展到现阶段，与上个阶段的主要不同点在哪？

代国总：目前搜芽已经由简单信息撮合发展到一站式面料采购平台，为用户提供完善的面料柔性供应服务，包括辛巴达，７工厂，如涵红人电商平台，及白马服装城都是搜芽的面料供应链合作伙伴。

最后，Rina告诉亿欧，投稿邮箱（tougao#，注：投稿时把“#”换成“@”）里有行业分析详细版。

为保证项目介绍延续性，搜芽内部调研分析布料B2B行业详文如下：

作为“衣食住行”之首，服装纺织行业和我们的生活息息相关，无论你习惯于实体店先试衣再购买，还是乐衷于购新衣，近几年都不难发现一个趋势：衣服的款式上新越来越快，而衣服标签上的价格也越来越高。

然而与服装价格逐步攀升相比，服装纺织行业并没有外界看来的那么欣欣向荣。受世界宏观经济持续走低的影响，中国服装行业的整体结构在国家的调控下正进行多维度的结构调整，众多服装生产企业纷纷面临着转型、重组或并购的不同命运，而作为服装产业链上的重要一环，面料行业的优化升级成为了服装企业能否开源节流，提高生产效率的关键。

一、面料市场的现状和发展

我国是世界最大的纺织业生产国、出口国与消费国，纤维加工总量超过世界一半，纺织品服装出口总额占世界1/3，在国内外均具有重要影响。

据中国纺织工业联合会分析，2015年全国纺织企业主营业务收入有望超10万亿元，其中规模以上纺织企业实现主营业务收入预计70500亿元，2015年，全国纺织品服装出口额预计为2920亿美元。这一数据显示了我国面料交易市场的巨大容量。中联会还称，未来纺织行业服装投资增速仍保持较高水平，2016年整体纺织服装行业供需格局较2015年不会发生实质性变化。

在互联+的大背景下，随着络的高速发展以及外国多元文化的输入，大众消费者审美情趣的提高，大家对个性化的需求也随之聚集，年轻人开始摒弃“品牌化”追求，而开始追求反映个人诉求的商品和服务。

这直接导致了服装行业的两个典型现象，一个是快时尚的迅速崛起，不仅有国外快时尚大牌“入侵”国内市场大肆开疆拓土，更有众多“小而美”的国产新兴快时尚小品牌及大型服装企业的多线副牌争鸣；另一个则是卷土重来的服装定制服务也在国内遍地开花，许多服装公司转型推出高级定制服务，不少坊间小型服装定制工作室也站稳了脚跟。

快时尚的迅猛发展使业界产生了一个新的矛盾点，就是面料生产和销售的周期过长，无法满足快时尚短时间内将设计投产的刚性需要的矛盾，因此小宗面料的现货交易便成了快时尚的不二之选，而定制业务对于面料的需求也难以达到传统大单十万起订的门槛，因此对现货交易的诉求同样十分强烈。

但是，国内面料商的主要销售模式还停留在非常传统的代理、经销和直销三种模式，服装企业想要找到称心的面料，也往往需要耗费大量的人力和时间。

在这样的行业背景下，面料采购的B2B平台便成了吸纳小宗面料交易和解决面料商产能过剩库存的有效方案。

二、服装面料企业的行业痛点

买家痛点

1.面料品种多，找布难，如何最快速度找到需要的面料是快时尚品牌决胜的关键因素。

2.面料销售中间环节多，不仅有一批贸易商，还有二批、三批，不断叠加的成本，导致客户买布成本偏高，降低了客户品牌的竞争力与盈利能力。

3.面料商家良莠不齐，品质货期难有保障，一个环节脱节，整个供应链条都受影响，并直接影响到终端上货时间与快速反应速度。

4.传统的面料生产周期长（色织布25~45天，染色布10~20天），起订量大，根本无法满足快时尚柔性供应链的需求。

5.行业潜规则，采购单价不透明，不仅增加采购的运营成本，且因为采购的私人利益，而导致客户的加价成本偏高。

6.采购进度无法实时跟踪，大多通过传统的采购员或去布厂追货，效率不高，而且成本大。

卖家痛点

1.找寻客户的成本高。对现货的面料商而言，档口费用越来越高昂（一个档口一年100万租金，10年起交），客户期望的价格越来越低，档口现布料备货存在风险。对定制的面料商而言，则需要建立庞大的业务团队，去公关，撇开业务团队是否很强、管理难度，单中间各种应酬、各种潜规则，就直接摊薄了面料商的利润。

2.客户良莠不齐，收款结算难。

3.任何单个的供应商，长期做小批量的面料是赚不到钱的，只有通过互联才能达到订单集中。

4.没有大数据支持，一般的面料商不敢采取提前预胚，甚至染色做出成品。

三、面料B2B电商的行业解决方案

如何解决买家痛点

展示：面料通过现料和定制进行类别区分展示。

搜布：用户通过拍照将面料照片上传，后台通过图形技术搜索，找到相同或相似花型，加上面料的属性与用途等数据，方便用户快速锁定目标。

现布采购：1，采购订单下达，进度追踪，财务管理；2，增强采购成本透明化，杜绝潜规则，去掉所有供应链中间环节，降低成本，提高客户盈利能力。

定制服务：1，定制区，为客户提供小批量定制服务，100米即可定制；2，按行业约定，进行封样；3，提升客户资金周转率，减少库存，令库存数字无限趋近于零。

品质保证：1，依据实际市场情况与客户需求设置不同的品质验收标准；2，通过大数据分析，要求面料工厂预胚，甚至染色，按国际的合格品为最低要求生产出现货。

货期保证：平台对客户的订单，按照行业约定，提供货期保障，提升整个供应链相应效率。

社交功能：纺织专业论坛，社交，流行趋势交流。

如何解决卖家痛点

客户资源：不断通过平台影响力，为优质面料商找寻客户卖布，规模效应产生前，所有销售服务全免费。

面料新品发布推荐：提供线上新面料发布会，将新面料及时推送给VIP目标客户，找客户在平台可以轻松实现。

销售订单管理：销售订单汇总、销售进度追踪、库存管理、财务管理。

资金担保：确保面料商的贷款按时收取。

大数据分析：将行业销售数据进行专业分析，预测趋势爱情却经常擦身而过；当正式等米下锅的时候，并反馈给面料商，作为下一季的面料开发、生产的依据。保障面料销售的延续性及现货库存的控制。

四、面料B2B电商的盈利模式分析

1.会员及佣金：客户层级化并收取会费，通过授权交易来收取费用。

2.自营商城：直接从源头供应商拿货，去掉中间商，价格更低，降低进货成本实现薄利多销。

3.增值服务：提供布料质检，物流等解决方案。

4.供应链金融：提供上下游资金贷款解决方案，利用行业数据和资源，更有效的向生态圈或产业的各类型公司企业放贷,并且有效控制风险。

5.为商家去库存：库存积压的清仓解决方案，赚取提成。

五、面料B2B电商的代表企业

搜芽：唯一一家平台+一站式服务+自营闭环平台

作为最早一批入局的搜芽，利用图样匹配的方法匹配撮合买卖双方：一端采集布料图样，一端买方上传需求布料图样。同传统的找布相比，缩短了中间环节，服装企业可以直接对接到布料厂。目前搜芽在图样匹配上已经做到90%的匹配率，从技术力量上来说已经走在前面。由于布料极强的非标性属性，使得即使样品图案相同，但成分含量、组织结构、甚至所用纱线不同，都可能产生明显的差别，这使得纺织行业的撮合成本和难度增加，对相关人员的专业要求也更高。

经过一年半的发展，搜芽已不再限于信息撮合层面，搜芽推出了“一站式服务”，组建专业找版团队，为采购商家提供一对一的服务，对用户遇到的所有问题都配置专人解决，并提供代寄色卡、剪板，代采购，专业检布，代发货等服务实现线上线下闭环。可以说，搜芽已经完成面料B2B电商的核心布局。

同时，搜芽开设了自营花布商城，主打数码印花，目前在行业还是一片蓝海。

搜布：入局最早的电商服务平台

搜布同样以图片搜索为依托进行买卖双发的撮合，并增加以面料专家审核以C2B反向形式匹配双方，来提高准确性，搜布做管道，双方确认好线下交易。但搜布发展至今仍然停留在信息撮合层面，交易的实质是下完成的。

目前搜布在商家端耕耘最早，知名度比较高。（亿欧注：“最”已违反广告法，未保证文章原汁原味，此处不做更改）

优料宝：新三板上市公司旗下企业

优料宝的母公司是上海逸尚云联信息技术股份有限公司，一个时尚设计资讯平台，有着大量的设计师资源。因此，除了类似搜芽的图片搜索技术外，优料宝基于部分服装企业的设计师在购买决策有“先斩后奏”权的现象，选择跳过服装企业的采购，直接与设计师对接，目标实现设计师与面料商的撮合。

这个模式或许能够更好地抓住和利用设计师资源，然而缩小了目标用户的范围，无形中也流失了另一部分用户。

六、面料B2B面临的困局与出路

就目前国内B2B平台整体发展的情况看，主要面临以下困境：

首先，在用户变得成熟后，搜索引擎成为B2B门户站的替代性投放阵地，平台核心价值低下，大量B2B平台还只停留在供求信息的发布与搜索方面。大量骚扰信息和无效信息对站的信息价值形成巨大的冲击。

其次许多B2B平台还不能直接促成销售。而作为平台重要价值的“线上比较”本应能够节约部分差旅成本，但也因大量销售达成是通过面谈、考察、甚至集体评估的线下达成而丧失其本来被赋予的意义。

此外，诚信及资金支付体系还不明显。第三方资本担保机构的信任度不高，以及盈利模式不明显都制约着企业在B2B领域的发展。

那么，是不是说B2B服务平台未来没有发展空间了呢？肯定不是。从我国的宏观政策引导来分析，无论是在政府层面的宏观指导，还是从我国纺织服装行业发展实际出发，“互联+”与工业4.0都将成为推动产业转型升级的重要技术手段。如此来说，纺织服装行业的B2B平台发展也将呈现出以下趋势：

首先，由于新技术的应用，新的商业模式将会出现，移动商务已经成为主流商务，桌面与移动平台联合发展，纺织服装B2B平台社交化成为企业商务不可分割的一部分，以大数据代表的新盈利模式进入市场。

同时基于供应链和产业链的角度，未来纺织服装B2B平台将会从单纯的信息平台走上行业解决方案及产业链融合模式，而不是单纯的卖家集聚平台，“深耕电商”成为电子商务大产业生态链的重要一环。从行业横向发展来看，通过一体化整合可以实现不同供应链之间的对接，形成更加紧密的关系；从纵向看，产业链中大量存在着上下游关系和相互价值的交换，这样形成以平台为中心，连接整个产业链的生态圈。

基于价值链的深度融合，企业价值链、行业价值链及全球价值链与B2B平台有机融合，借助新技术如O2O线上线下联动，实现实体价值链和虚拟价值链无缝联结，通过平台上企业的关联，产生二次集聚效应。

在企业能力增强的情况下，随之而来的是盈利模式的多样化，传统的会员信息盈利模式将会受到极大的挑战，核心认证会员准入制度+会员流动+高额信用担保将成为新常态。随着服务深度的提高，增值服务例如数据搜集、云服务、社会化营销及金融服务为代表的新盈利模式将成为可能。

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