钢贸商应学会借力钢铁电商实现转型升级

由于电商的兴起，钢材市场的交易价格变得更加透明，这给传统钢贸企业带来了一定的经营压力。为了解当前钢贸商对钢铁电商的看法，5月下旬，《中国冶金报》以“钢贸商与钢铁电商平台如何融合发展”为主题，采访了天津市3家钢贸企业的总经理、1家钢贸企业终端客户的负责人和1家为钢贸企业提供专项法律服务的律师事务所的律师。

钢贸商普遍表示：“在钢材市场行情转好的情况下，我们要正确认识钢铁电商，充分利用电商平台的优势，与其融合发展，实现共赢。”

钢贸商应学会借力钢铁电商实现转型升级

天津冶供钢铁贸易有限公司总经理袁国安认为，电商平台通过实施扁平化交易，可以达到降低交易成本的目的。部分业内人士认为，扁平化交易就是“去中介化”。这一观点让一些钢贸商产生了误解，认为电商平台的出现，会导致钢贸商被当作中介，进而被淘汰出局。

实际上，在以前钢材市场需求较旺的情况下，钢铁供应链各个环节上的企业均获利颇丰。当前，一些业内人士认为钢材价格高是因为钢材交易的中间环节多。中间环节多了，在一定程度上增加了终端客户的交易成本。因此，有人提出扁平化销售模式。但是，钢材交易体量大，涉及的交易金额多，仓储物流等情况复杂，因此扁平化销售模式较难实现。随着钢铁电商的出现，扁平化销售模式得以充分发挥作用。

实际上，即使如此，从钢铁电商的发展来看，钢铁电商在钢材市场中扮演的也是中介的角色，并没有“去中介化”。结合市场实际情况来看，钢材价格波动，中介交易潜藏着亏损风险，市场留给中介的利润不多，而钢铁电商和钢贸商都是这部分利润的分享者。

天津创世达鑫钢铁贸易有限公司总经理吕明认为，传统的钢贸经营模式不是未来的主要发展方向。钢铁电商出现在钢铁产业链的中间环节，将运用互联新技术强化其在中间环节的上下联通作用，减少中间层级，完善市场机制。传统钢贸商应积极借助钢铁电商平台，实现转型升级。

天津辰豫建筑工程有限公司副总经理王喜周说：“作为终端客户，我们有与钢贸企业合作的需求，钢贸企业有其存在的必要性。但是，从增强市场活力的角度来看，钢贸企业应学会用互联技术武装自己，利用电商平台扩大服务空间。

”

钢贸商应与钢铁电商成为合作伙伴

天津增垚钢铁贸易有限公司总经理王克礼说，传统的钢贸企业和新生的钢铁电商企业，在钢铁产业链中都起着纽带和桥梁的作用，为钢厂和客户提供交易服务。但是，二者之间又有区别。钢贸商主要是以“点对点”的服务为主，面向某家钢厂和某家下游用钢企业，通过或上门洽谈等形式，完成交易，但受地理空间限制，具有一定局限性。钢铁电商则起到了资源整合的作用，把钢厂的资源放在电商平台上，直接面向广大用户，并打通整个流通环节，构建钢铁产业链生态圈。

业内人士指出，钢贸商与钢铁电商是互相竞争、互相补足、协同发展的伙伴关系。钢贸商延伸的触角比较长，能够全方位无死角地覆盖整个市场，在一些经济欠发达地区和一些对电商认知不够的群体中，发挥着重要作用。而钢铁电商借助互联技术，可以为钢贸商提供更多的资【案例】泥土与星星源。

袁国安指出，钢铁电商刚开始出现时，有些钢贸商将钢铁电商视为“生死冤家”，拒绝参与电商平台交易。可是，在实践中，钢贸企业不断受到钢厂与终端客户的双重挤压。因此，越来越多的钢贸商认识到，钢铁电商并不是原先想象中的那个“死对头”，而是可以为钢贸企业以及整个钢铁产业链提供服务的合作伙伴。因此，钢贸商应该学会利用电商平台，与钢铁电商成为互联、互通、互助的合作伙伴，达到降低自身经营成本的目的。

融合发展是未来的主流趋势

多年来一直为钢贸企业提供专项法律咨询服务的律师李文斌表示，在钢铁电商兴起的当下，钢贸企业须转变经营思路，从单纯的货物提供者、渠道掌控者转变为提供钢材交易和使用服务的专业型公司；利用在钢贸行业积累的多年经验，为终端客户提供更多专业的服务，提升自身的商业附加值。钢贸商与钢铁电商应该进一步深化合作，融合发展，实现共赢，这是未来的一个主流趋势。

随着钢铁电商平台交易流量不断增长，其所提供的服务功能也越来越多，服务质量和价值也会不断提升。钢贸商在享受电商平台的服务时，要充分利用这些服务，但也不能过度依赖。在具体业务操作中，钢贸商应做好自己的核心业务，不要贪图便捷而把所有的事都交给电商平台但所有人都不走做。钢贸商不能把自己放在“甩手掌柜”的位置上，因为长此以往，会使自己业务生疏，从而丢掉客户。钢贸商在充分利用电商平台服务功能的同时，应学会把多余的时间和精力花在服务终端客户上，从而牢牢地吸引住客户。

接受采访的钢贸商普遍认为，未来，钢贸商依然有一定的发展空间。钢贸企业应努力修炼内功，提高企业的业务能力和服务水平。另外，钢贸商还要学会利用一切有用资源，包括电商平台提供的各类资源，在钢铁产业链上找到适合自己的合作伙伴，使自己成为现代钢铁产业链中不可或缺的一环。