本文首发于SaaS学堂作者袁春阳由亿欧供

【编者按】擒贼先擒王的销售策略还将在SaaS市场横行多久？B2B的软件究竟应该怎么卖？

其实，软件若能即刻为员工产生价值，并且绝对容易上手，其销售就会简单到你根本不用忽悠他们的老板，员工自掏腰包购买软件也不是不可能，但是大多数人可能并不能及时发现这一点。

本文首发于SaaS学堂，作者袁春阳；由亿欧，供行业人士参考。

B2B的SaaS软件一般怎么卖？

B2B呗。只不过这第二个B呢是Boss，老板。

当前很多的SaaS业务，的确是擒贼先擒王的策略，只要搞定老板，这单子基本就到手了。因为老板才是付钱的那个人，没毛病。

但林子大了，什么鸟都有。不知道你们有没有遇到过，春阳做销售的时候，反正是遇到很多次绕开老板部门单独采购SaaS软件使用的情况。那时候，春阳并不清楚这是一种怎样的存在，我只管单子到手就好。以至于到后来见得多了，也就见怪不怪了。

你看，不求甚解导致丧失好奇心是一件多么可怕的事情。直到有一天，我看到了这么一个词儿。

Consumption of aS的老司机们对这个词应该不是很陌生。

它的中文版本是“IT消费化”，但这个直译版本不太容易理解。

什么意思呢？其实就是春阳刚刚提到的例子：很多公司部门单独采购IT解决方案，而没有从上至下走公司的IT支出。

这种部门级的软件消费逐渐多起来以后，就形成了“IT消费化”这种趋势。

可惜的是，在3年前春阳观察到这个现象的时候，这种消费总量仍然过于小众，相比整个公司的IT支出不足挂齿。

那么3年后呢？这种消费已发展成何种程度？到底能够占据多大的总量？

我竭力试图寻找这一块的数据佐证，几乎翻遍了整个互联，总算是找到了一份还算过得去的报告。

这份来自CEB Analysis的报告里有这么一张图：

这是他们抽样调查了165家公司组织（n=165）得到的汇总统计结果。

左边的那一部分意思是，每当公司有1毛钱的IT支出时，同时就会有其他部门花4分钱买软件；右边的那一部分，则统计出了到底是哪些部门买了多少。很显然，Marketing部门的需求最旺盛，支出最多，估计是买了一堆的自动化工具；Sales紧随其后，八成是着了CRM的道儿；研发部门也不是省油的灯，他们以20%雄踞第三位，估计是买了代码托管工具；HR和财务可能因为需求比较单一支出较少。

不知道大伙看到这里有什么想法，其实这些个部门和中国当前最热的几个SaaS领域基本都吻合啊！13年火了一堆协同服务，14年OA上道，15年HR站岗，16年各种财务SaaS风起云涌，17年到现在已经是垂直SaaS的天下了。不知道各位来自各行各业的从业者们，你们那旮旯的IT消费化指数怎么样？多少部门私自刷信用卡买了你们的软件？

这个数据统计出来一定很有趣，因为它一定能反映出企业以及部门的软件消费习惯的变革趋势。就像我开头说的那样，当前非常多的SaaS公司销售仍然以从上而下为主，这不仅仅在于老板是掏钱买单的人，更在于团队或企业级别的SaaS软件往往需要老板带头推动才能用的起来，比如钉钉如果不是老板强行推崇，有多少员工会乐意自发使用呢？而这张图里反映出来的现象，则恰恰相反——部门自发购买软件，这是一个自下而上的行为。

这个行为最初并不起眼，而随着时间的推移，越来越多轻量的部门级SaaS应用开始出现在市面上。时至如今，如果不是看到这份CEB的报告，我可能和大伙一样，依然对SaaS世界悄然发生的变化一无所知。

CEB根据上述各统计部门的数据进行了估算，发现这类从下而应有超人的智慧去完成自己的人生理想上式的软件消费大约了占据了整个部门IT支出的36%-72%。这是一个非常诱人的变化区间，甚至能给我们打造产品提供一个全新的角色视角，而并非只能针对公司老板或者部门领导。下一次，你还会给你的产品加上一堆只有老板才能用得着的鸡肋功能吗？

当然了，这个数据统计来自于美国的SaaS市场，是否在中国市场适用我们并不清楚。但在一线城市，我想本土团队与国外团队之间的差距并不会那么悬殊。再说了，我们经常喜欢说国内的SaaS市场和国外差几年来着？

年？

CEB的这份报告发布于2014年中段。春阳掐指一算，不得了，用一句时髦的话说，未来已来？

这或许将是SaaS自我颠覆的最基本的一步。

我们终将看到部门员工自掏腰包购买SaaS软件的一天。这样的软件能够即刻为他们产生价值，并且绝对容易上手，简单到你根本不用忽悠他们的老板。

春阳并不担心这一天多久会来。

我担心的是，是否只有一小部分人看到了未来？

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