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本文内容青桐大咖说经亿欧供业内人士参考

2019-03-19 00:20:04

【编者按】教育部数据显示，2016年我国高校毕业生达765万人。考研、考公和入职的三岔路口前，不论走向哪一条，都有继续教育的需求。职业教育正在以其极强大的实用性获得广泛用户，目前，外语、IT、会计等考试和资质类课程受到用户青睐。但职业教育这一领域在发展的过程中也面临种种问题。

职业教育现在的用户都有什么特点？职业教育都有哪些切入模式呢？未来职业教育将走向何方呢？这篇文章，UniCareer创始人余佳将和你分享了她在职业教育领域的探索及感悟。

本文内容青桐大咖说，经亿欧，供业内人士参考。

职业教育从内容出发是一条好路吗？创立UniCareer的契机和我自己的切身感受有关。我从普林斯顿毕业的时候，发现最大的一个问题就是产教脱节。我并不知道自已作为一个学过计算机和金融工程的人，以后到底可以从事什么职业。

于是我开始研究美国做得比较好的职业教育公司，特别是的、以内容输出为导向的公司。当时我的想法很简单，从内容出发。因为在最开始发掘用户痛点的时候想法是最直接简单的。后来我发现，教育是非常结果导向的。“结果”在职业教育领域就是最终的offer，不管是实习的，还是全职的。

UniCareer一路发展过来，我看到这个市场有两个变化：

第一，人才供需变化。20多年前，毕业的大学生很少，现在每年毕业的大学生有800多万，而且我们看到都不是每年毕业的量，而是大学生的存量。以前是供小于求，现在是供大于求。当上百位候选人竞争同一个岗位的时候，对候选人职业硬技能（编程、建模、算法等）的要求就会变得非常高。同时，大学生求职，现在已经极度低龄化和前置化。

第二，知识上的开化。现在的95后甚至00后的毕业生，他们的两套房父母认为可以卖掉一套房，用600多万做一个重新配置。对于职业教育，所有人都意识到这是一个人学习生涯的最后一环，愿意并且应该为此付费。虽然之前已经在考雅思、托福、考研上花了很多钱，但是职业教育也是不可缺少的临门一脚。我们叫做从知识上的开化。

关注灵活用工这个存量市场职业教育的市场现状，我想重点突出的是灵活用工。20多年前的职业教育是一个一锤子买卖。但是现在90后到95后的学生，有两个非常明显的特点：

第一，前置试错和实习。灵活用工这个市场其实就是大学生，甚至是高中生的实习，是高频次的事情，并不是大家想象的典型求职。以前的求职只发生在大四、研究生毕业，甚至博士生毕业时期，所以会明显感知到用户生命周期短，使用频次低。

在高客单价1对1，低客单价会员的体制下，我们更应该关注的是灵活用工实习生这样一个存量市场，而不是大家想的最终就业。

第二，跳槽概率高。白皮书显示95后年内跳槽的概率是75%，1年以内跳槽的概率近30%，这是非常高的概率。没有办法留存人才，对企业及用人单位是毁灭性的打击和损失。这也是UniCareer能够直击企业痛点的原因。

不以结果为导向的教育创业都是耍流一个女人无论如何优秀氓我认为，任何不以结果为导向的教育创业都是耍流氓。关于教育行业创业，不同模式各有利弊。我们可以把它分成以下六大类模式：

B2C模式，典型的是校

它的核心是产品，比如录播课/直播课，它的关键点是定价策略。这类公司其实也是结果导向，会记录用户的学习路径，把用户的简历和学习情况对接给企业，从而获得企业给这些用户优先面试的机会。

1对1模式，在K12领域比较多

1对1这个模式考验的是到底什么时候能找到规模经济的那个点。1对1的第一单肯定是亏的，能不能在一年之内找到这一单的复购，也是一个关键。

同时1对1本身有一个悖论，大家可能觉得只有自己无药可救了才会去选择1对1，用户对整体服务期望是过高的。在你没有达到用户期望值的时候，就会产生口碑问题。

1对1它的正向口碑传播速度很慢，大课堂的传播速度相对来说快一些。所以很多家会从1对1开始慢慢转型去做1对多。

我一直很关注用户的留存和口碑。任何服务你都做不到百分之百的满意，因为做到了百分之百的满意，意味着你可能会非常低效，人力成本一定会过高。但是，正向口碑不容易传递，负向口碑太容易传递了，所以教育行业对创始人运营管理，对整个SOP流程会要求非常高。

C2C模式

教育行业最不适合的为什么还惧怕分手呢?可能就是C2C模式了，主要原因是它非结果导向。用户听了很多东西，似乎得到了一些知识，但是却没有结果

做一个所谓连接职场人和大学生的平台，这种模式曾经火过一段时期，但很快就发现没办法做。比如当一个大学生付费预约了一个在阿里巴巴工作了十年的导师之后，他会马上意识到，在这一次沟通里，他得不到任何他想要的结果。无论你花了多少钱，当你得不到结果的时候，这个平台就已经没有了存在的价值。

这也是为什么我一直说，教育其实最开始拼产品内容，后来拼服务和口碑。

B2B模式

B2B是教育企业能够做起来的一个典型模式。大家要判断的是，你的渠道是否能支撑你在B端变现过程中能更好的规模化。不过，我自己不是一个特别渠道导向的人。

移动端APP模式

它最后的盈利形式一定是靠广告赚钱。这种模式可能会遇到一个问题，特别是在K12教育这个领域，要对付费和广告分离做一个比较好的定价策略。UniCareer算职业教育，付费和使用人群基本上不算太分离。

B2B2C模式

这就是比较典型的UniCareer模式。UniCareer是一个的职业技能学习平台，我们最终还是To C的。但是，为什么B2B会中间插一脚呢？这个B其实有两个维度：

第1个维度是学校端。学校端会采购课程推广给学生，是我们很好的获客手段，并且这个B能够帮助我们在C端做背书，做更好的口碑。

第2个维度是企业端。我们一开始其实是不向企业端收费的，但是后续企业端会希望能够为精准人才匹配甚至是一部分业务做相关的付费和变现。

为职业教育买单是大势所趋早在2009年左右，职业教育有一波非常明显的浪潮，后来这个事情为什么没有做成呢？

我认为是时势造英雄，因为在当时为职业教育付费、为知识付费都没有形成用户基数群。而现在，为自己的职业教育买单，是大势所趋。

十九大对于整个教育的变革调整，也使很多投资人看到了教育规模经济的点。教育赛道现在能够被更多人熟知、理解，被更多人投资，一个是因为教育有好的现金流，另一个是教育未来的可增长性。

关于职业教育的未来，我认为有两个趋势：

第一，颠覆用户海投简历现状。

51或者智联的规模非常大，但是to B业务活得太舒服之后会难以在to C的教育口发力。做内容起家的一个比较典型的特征是，能够去帮助用户在平台上留存他的学习数据，从而更了解、更完善用户的学习画像，跟踪他学习的一些内容产品，做B端更好的交付。这是未来的一个节点，也就是更加精准的匹配，而不是用户的海投简历。

所以，颠覆用户海投简历却得不到精准匹配的行业现状，应该取而代之的是一个从海选到精选的过程，更加精准的为企业输送相关的人才。

第二，追求结果而非效果。

职业教育和K12非常大的区别，就是K12可以通过提分去判断课程是否有效，职业教育在这点是有点难标化的。职业教育能标化的是最终的结果，就是你去了什么公司，拿了什么薪酬体系，以及最终你在整个平台上的消费价值是多少。这个是可以去量化和标化的。

所以，这也给大家一个参考，不是所有产品在教育里面都要一味去追求提分，或者是标化学习。我们还有其他的点可以来遵循琢磨，多在结果导向上考虑考虑。