再观零售业严冬不肃杀何以见阳春

在互联基因的植入下，无人零售进入2.0时代：在新技术的驱动下，未来的无人零售生态在商业模式和地理布局上将会发生重大变化。新型无人零售正在成为线下实体店零售、上纯电商的共同出路。

再观零售业——严冬不肃杀，何以见阳春

就算马云没有提新零售的概念，线下实体连锁的经营商也无可避免感受到了这两年实体零售的阵阵寒意。2016年中国实体零售关店消息频传，电商流量的增长也遇到了天花板，国内实体连锁业用工总量和经营面积首次出现了负增长，这将传统零售企业“逼上了梁山”。今年以来，共有华联、八佰伴、新华百货等二十多家巨头关闭了超过40家店面，涉及北京、南京、深圳、重庆等十余个城市。

线下线上都遭遇收割我们的青春我们的轻狂瓶颈，零售业的第三春在哪里？

零售业被逼上梁山无非两个原因，线下开店成本增加，利润空间被压缩；线上流量成本上涨，电商在几大巨头间夹缝生存。在重重压力下，一些有眼光的投资者已经开始把眼光投向无人售货这个领域。

传统零售居高不下的成本来自于3部分：店铺成本、人力成本和流通成本。无人化的自助经营、两三平米的小角落，通过智能终端售卖至少解决了其中两个成本。所以这个被称为“永不打烊的家门口商超”和“永不下班的超级营业员”的机器，在零售业一半是海水一半是火焰的市场环境下被推上了风口。

但是面对传统无人零售行业以高昂租金换取高人流地段的红海现状，互联基因的植入会不会带来无人零售重生的机会呢？当我们在谈论新零售时代的无人零售时，我即使在争端中我们占了上风们在谈论什么？

无人零售2.0时代是在消费升级的背景下对市场的深度挖掘。

寻找被90%的人忽略的消费场景

目前90%以上的无人售货机都布局在商场比喻说：动手能力、地铁站、机场、车站等人流量大的地方，主要做过客生意，这些地方人流量高是没错，但是在红海市场下，租金也相应地高，而且蛋糕就那么大，早已被几家大厂家瓜分完毕。能怎么办？答案就是寻找新的消费场景。流动人群的生意做不了，那固定人群呢？固定人群能不能做零售？当然能，而且比流动人群市场更大！固定人群在哪里？社区、写字楼、学校、医院......目前的现状是这些地方几乎见不到无人售货机的影子，零星分布的一些机子完全满足不了市场需求，而且很多机器是传统售货机，投币麻烦，使用体验糟糕。现在，一些O2O便利店已经开始在社区和写字楼布局，做送货上门的生意。但是无人售货机这种可以直接摆放到楼层、甚至公司里的生意却少人问津！无人售货机机器成本和铺货成本都很低，对于本身实力资质有限的小型企业和中小个体商家来说，市场有需求，发展有前景，的确是一门不可估量的好生意。

无人售货机的新场景销售的商业逻辑就在于打散零售。因为体积小，进驻成本低，就可以进行规模化的打散零售。线下零售，获取流量的入口是它的门店。通常，一个门店承承载了三个功能：生产、销售、体验（餐饮和一部分零售门店中有）。

而自动售货机将这个结构简化——砍掉了体验区，仅保留与获取流量和流量转化直接相关的销售单元，让一个零售单元承接流量的效率最大化。试想一下，一个1000平米的超市和200个分散在不同地方的自动售货机所能接收到的流量一定是不一样的，也就是，更好的打散零售单元，承接流量。

无人零售2.0是对消费欲望的深度激发

跟占据黄金地段的实体店做正面交锋几乎是不可能获胜的。我们能做的是中途截流，针对固定人群做需求的深度挖掘，深入布局到消费者100~500米范围内，一是在消费者出发点和实体店之间做截流，二是通过产品做诱导消费。这点对选品的敏感度要求很高，根据目前销售经验来看，选择轻决策型商品，凭借离消费者距离近的优点，可以做到在消费者看到商品时产生消费冲动和购买欲望。

深度挖掘固定人群的消费需求。乔布斯说过，消费者不知道自己需要什么样的产品，直到你把产品送到他的面前。对于无人售货机的消费者来说，这句话同样适用。对于轻决策型产品，特别是无人售货机最常卖的即食食品来说，消费者在决定消费之前不知道他们要吃什么东西，甚至不知道他们要吃东西，直到这个东西出现在他们面前，他们常常会由衷得发出这样一些感慨：“啊，我正需要这个。”

基于这一点，新无人零售的选品要建立在对消费欲望的深度挖掘上。要相信，没有不愿买单的消费者，只有没有被刺激起来的欲望。传统无人售货机基本上以矿泉水饮料为主的模式在固定人群的场景下是行不通的，因为消费者都是逐新的，特别是在食品方面。因此鲜食类食品、饮品将成为下一代无人售货机的选品新宠。

随着消费升级，消费者对品质和外观的要求越来越高，价格敏感度倒是降低了。因此做好选品和品控是赢取消费者青睐的关键。现在的智能自动售货机，在物联和人工智能技术的影响和应用下，不仅有着先进的温控系统，而且在供应链和物流配送系统上都为商品的保鲜和高周转率提供必要的保障。

乘着新技术的风

无人零售迎来新的发展机遇，很大一部分归功于新技术的成熟。

软硬件技术成熟：基础设施规模化，物联硬件成本的降低，现有的技术发展，所有设备和库存联。供应链系统和库存在云管理平台下能做到快速实时的数据更新，对于供货的及时反应和减少库存压力都起到之光重要的作用。

另一个是操作系统的升级：像邦马特科技自主研发的BangMartOS操作系统，支持购物车、关联推荐、个性化主题风格等功能，相当于在端/PC端购物的体验在无人售货机上也可以实现了，也就是说线上购物体验搬到了线下，消费者既可以享受线上购买的乐趣，又无需承担线上购买的风险和时间成本。

移动支付普及：在新零售里，支付场景的变化对商业形态有很大影响。消费升级也是体验升级，由于无需找零，相比之前的投币方式，不仅是体验的提升，以前因为没有零钱、没有硬币在手而损失的用户也可以捡回来，用户使用体验提升可以说是飞跃式的，并且支付本身可以沉淀用户购买数据和设备等，让线下硬件成为可运营的手段。未来越来越多的静态会变成动态，越来越多的传统设备都会被智能设备替代。

大数据技术：云计算、大数据使用的场景越来越宽泛，像今天摩拜单车，他知道你是谁，你的位置在哪，你到哪里，这些数据被回收后就形成了一个数据络。科大讯飞作为语音AI的底座，通过各种场景的应用，为每个用户的动态标签超过1000个，未来谁的数据源丰富，谁就可能抓住用户。

数据提升消费者运营能力。“数据赋能消费者运营”，即是通过数字化转型，让品牌能够更好的遵从最根本的消费者决策链路节点（认知－兴趣－购买－忠诚），以海量多维的数据定义最相关的行为（购买、兴趣偏好、生活方式）进行诠释，最终以更高效、更精准、更智能化的方式帮助商家更好的运营消费者的关系和决策。