我们在做一个蔬菜的商品库将蔬菜定义得非常

刚才两位嘉宾都讲了一个很有趣的事情，就是做这一行非常苦逼。因为这一行整个供应链的过程是流通摸索的过程，怎么样把下游的定单汇聚到上游，等等实现定单的对接，怎么解决产销的矛盾。我们在这里做了三四年，有一些经验和大家分享。

今天分享的是中国生鲜骨干分销络。流通的过程是怎么样把产销对接的过程，所以我们做了很久，就会发现“骨干”这个词在里面起着非常重要的作用，第二个是“分销”，到底是卖给什么样的人？他们的价值在哪里？怎么样用骨干的方式连接上游？怎么样解决上游生产者卖出去的痛点？

3万亿的农产品流通市场，宋小菜怎么抓这个抓手？从创业初期就开始想明白了几件事情：第一件事情，宋小菜的菜讲的菜一定是食材，有很多很多的品类。但是我们在选择创业初期，为什么只做蔬菜？我们有自己的考虑。第一个是在整个供应链流通的链路里面，希望做的事情不是天女散花，而是一竿子到底。因为只有一竿子到底才能把这个作物或者是某一个品类的整个链路里面的情况全部摸清楚。在座的应该都是在生鲜行业的，生鲜行业是一个极其复杂、专业化的行业，每一个品种、品类都有他自己的玩法，都有他自己的生产方式，都有他自己的流通方式，甚至有他自己的潜规则和行业规则。所以我们希望我们做的事情是一竿子到底，一个个品类去打通供应链，做深做透。

也许大家会奇怪，为什么会蔬菜？蔬菜是整个生鲜流通领域里面消费频次最高的，因为蔬菜是每天都要吃的，水果或者海鲜可能过几天吃一下，生活条件好了可能吃个海鲜。但是蔬菜是每个人都需要的日常的消费品类。所以我们只做蔬菜。

第二点，刚才刘总讲的时候有一句话非常认同，叫做“菜比肉贵”，我们去国外看，一盘沙拉的价格跟牛排的价格是差不多的。所以在这个品类里面，将来一定有溢价的空间，包括未来CPI松绑之后一定有空间，因为蔬菜最后的价值一定会回归。所以蔬菜领域一定会有更大的利润空间。而且在未来好的品种，好的味道的蔬菜出来以后，他的溢价能力将会更高。

最后一点，蔬菜是一个非常非标的领域，相对于生鲜里面的水果或者是牛羊肉或者是海鲜，这些可能是冻品，相对来说比较标品。但是对蔬菜来说非常小散，所以我们做这件事情，希望通过互联的方式，通过新的方式能够把这种小散的现象聚集起来，形成我们自己的壁垒。所以我们想说门槛很高，我们先进去做，做成壁垒。

只做批发，为什么只做批发？在交易链路里面，我们需要影响上游、影响供应链，必须有比较大的体量。所以天然的批发在规模上能够支持到这个体量。另外，我们看整个流通链路里面，越到下游，越往下走，用户的需求是越个性化的。比如说家庭端的需求，小餐馆的需求也是非常个性化的，所以说如果我们通过批发的方式，通过批发的服务商能够服务下游的用户，那么我们订单稳定性就会比较强，能够解决当中的很多不确定性的个性化的东西。所以我们会选择批发。

当然大的批发的规模在未来一定能够降低流通成本，所以批发是一个抓量和抓效率的控制。

只做交易，有很多新互联生鲜公司，有做黄页的，有做信息的，有做撮合的，为什么我们一开始就要做定单这件事情？我们回想链路里面上下游的痛点，上游的痛点，对农民来说核心的痛点是想把菜卖出去，刚才也讲到了西红柿烂在地里，我们也遇到很多这样的情况，包括陕西的大白菜也有烂在地里的情况。所以我们想上游的农民或者是上游的生产者最核心的是要拿到定单，是实实在在的定单，而不是信息本身。而对于下游的用户来说，下游的流通来说，核心是要有稳定的货源，核心也是定单。也就是说我不光要看得到，必须买得到，才是稳定的货源的保证。所以从一开始就聚焦定单。

整个流通链路里面，有一句话叫做“吨位决定地位”，吨位就来自于你手上实实在在掌握的定单，这个在流通和交易领域，定单是一个核心的抓手，所以从一开始就把自己定义为一个京东的模式，也就是说所有的采购和定单都是抓在自己的手上，通过定单能够影响上下游，能够改变上下游。这个是我们整个创业的初心。

宋小菜的业务很简单，针对的是1300万生鲜蔬菜的零批商，对接上游的生产者。在这个链路里面，生鲜的零批商在流通领域起着重要的服务的价值，其实农贸市场是最小的，农贸市场承担了城市80%的蔬菜的流通，更重要的是以农贸市场为节点辐射周边社区的服务功能会越来越强，而现在农贸市场的整个流通结构也在进行改变。以前印象中的农贸市场很多是大家去那里买买菜，但是现在农贸市场更高的交易结构是来自于服务周边的一些单位，一些食堂、饭店和周边的家庭。所以他的采购的功能，他的粗加工的功能，他的配送功能，已经体现出来了。所以像这一些市场的小散的经营户已经成为整个流通链路里面的服务的非常重要的角色。因为他们最懂用户，他们也最懂蔬菜，能够做最好的分拣和加工，他们能够非常灵活的响应周边的配送需求。我们去小饭店吃饭会打到隔壁菜场，说“老王，你给我送点菜来”，很快，一公里之内的老王就过来了。所以我们在链路里面服务这个关键的结点。所以说“骨干”的重要性，当然后面会分享骨干在上游的情况。

宋小菜在这个流通的过程中，不做供应链，只做反向供应链。应该怎么理解？

对于上游来说，上游需要三件东西，那就是规模、明确和稳定的定单。定单量大了以后，才能在上游有话语权，对于上游的生产者来讲，我有大的定单量，才能组织生产，才能跑通成本控制。明确，因为所有的定单给到上游，他是需要按需进行生产的。比如说以前的生产方式是农民也好，生产者也好，反正是先种，种完之后自己卖到下游去，但是有一个问题，到底有没有种对？就算种对了，分拣、包装、需求是不是能够匹配下游的需求？去到下游之后货是不是可以很快卖出去？第三，我这样的生产是不是能够稳定持续的产生盈利？所以我们做了一件事情，把下游用户的需求收集整理，不断的反复的跑，形成数据，回馈到上游。

我们在做一个蔬菜的商品库，将蔬菜定义得非常精细。

举个例子，我们给到上丢定单，比如说土豆，我们会根据土豆的属性定义几个，土豆到底是什么品种的土豆？是脆的荷兰15土豆？还是粉的土豆？这对于用户的需求是第一个直接的感知。第二这样做的结果个，对于整个批发的过程中，批发商一定会想到几个事情，这个是哪里产的土豆？这个土豆的品级是怎么样？我们会把土豆的品级也定得非常精细，比如说我是叫做一级土豆，这个一级土豆就应该是每一个是4两起步，每个都应该是套套的，每一箱都是50斤装，用纸箱做包装、封箱的。二级和四级土豆是什么样的？可能是没有大小规定，用蛇皮袋包装的。精品的土豆可能是去到高级的饭店或者是高级的社区，四级的土豆可能是去到外卖的农贸市场。所以在这个里面，我们会把用户的需求通过互联的方式，通过数据的方式逐步沉淀在APP上。

这一些需求反馈到了上游的生产上，所以我们在想整个过程，这个反向的过程，我们称之为“以销促产”。

在上游有很多的生产主体，看到看有的生产主体就有38万的大型的生产基地，180万的农业合作社，600万的农民经纪人，这些人都能够成为我们整个定单消化过程中的很重要的连接上游。

上游根据需求生产完之后，通过第三方的骨干，以及城配物流去到我们所在的农贸市场的用户指定的提货区，用户提完货之后再进行下一轮的需求的滚动。在这个反向的过程中，我们抓住效率，第一个是会看见农贸市场，包括现在最主要的核心农贸市场是城市的二级批发市场以及饭店配送的农贸市场，这些农贸市场其实是整个流通需求里面非常核心的需求点。所以我们整个流通的链路里面，因为体量非常大，所以在现有的链路里面，我们的80%到90%以上的货品都是来自于上游，而直接对接下游的二级批发市场和饭店配送市场。所以整个体量大了以后，我们的骨干物流才能完成。

比如说9.6米的车20吨去一两个农贸市场就把整个定单消耗完，在这个过程中，原有的上游生产到上游批发市场，到下游的整个过程中，我们通过骨干车就完成了。所以农产品上下的次数只有两次，第一次是生产的分拣装货，第二个是到了农贸市场的下货、运货、提货，所以我们把损耗会降得非常低。第二个是因为定单本身就是非常固定和明确的，所以也会保证当中的差异化。这是我们整个以销促产，通过大量的定单的合并同类项，通过反复跑完之后的数据，把我们的定单需求通过规模明确稳定的方式给到上游的反向的过程。

这里分享一个故事，这个人叫做老胡，是我们的土豆供应商。前几天《浙江》的来采访我，因为在去年、今年对于农村，对于供给侧改革是一个非常重要的话题，也就是说我们怎么样通过下游的需求去对接上游的定单，帮助上游去完成整个生产制定的过程。对于我们来说怎么完成这个供应链的搭建，这是一个很好的故事。小胡是我们的土豆供应商，他最早是在浙江农贸市场卖货，和我们合作以后，他的土豆卖到了上海之外的其他地方，定单量越来越大。大了之后需要承载定单，就需要在上游扩大生产，所以他在上游做了一件事情，他在上游除了自有的几千亩的土地之外，他把村子里面、镇里面的周边的农户都一起拉拢过来，按照宋小菜的明确的定单要求来进行生产，明确的定单在上游会转化为明确的商品。除此之外，他在上游自己的镇里面的人都归拢起来以后，他把邻村的土豆生产者，包括不是土豆生产者也拉拢起来做生产。当地政府因为这件事情又专门给了他4千亩地，所以他在当地政府变成了红人。根据我们的需求，在上游一起和小胡，和当地政府已经建立了宋小菜的土豆的生产基地，核心的部分是我们的定单体量非常大，能够翘动做这个事情。第二个，通过明确的需求告诉上游，我需要什么样的土豆，我需要种什么样的土豆。这就是翘动供应链的过程。

做完之后，他跟我们讲了一个非常实在的话，他以前需要两头跑，既要在上游做生产，还要到下游看需求。跟我们合作之后，发现所有的信息都是数据化的，我们的宋小菜有供应商，把所有的明确的定单需求通过数据化的方式回馈给他。他上游做生产的时候就按照这个明确的需求来生产和定装。

这就是老胡的故事。

我想补充的是，在整个供应链打造的过程中，这里很典型的几个很核心的概念：第一个是核心的品类。宋小菜去年的交易体量是全国一天的蔬菜交易体量，去年大概是20多万吨。全国一天的蔬菜交易体量大概是16万吨，这么大的蔬菜体量的背后，抓住了一些核心的品类。目前宋小菜的核心品类，会聚焦在几个大的品类上，比如说姜、算、土豆，洋葱，胡罗卜，云南菜，这些核心品类的体量在全国已经达到非常大的量，每个品种都超过了万吨，有些品种已经达到了5、6万吨。

第二个是核心的产区，老胡所在的产区是春土豆，5月份春季土豆在安徽产区，核心的供应商，他帮助我们组织整个按照需求的生产，所以在上游的骨干分销络，骨干的核心就是核心产区、核心供应商、核心品类。

遗憾的是这么大的体量，老胡的土豆我们只卖了一个月就卖完了，所以我们也希望有更多的供应商伙伴和我们一起完成定单。

回头讲骨干分销络的核心是围绕人、货、车的数据打造的。我们自己有一个讲法是3+2，3是人、货、车，2是背后的商品数据库和价格数据库。对宋小菜来说，人的数据包括了上拿着樱桃慢慢走回了家游的供应商的真实的数据，他上游的生产能力，包括下游的农贸市场、农批市场的经营户的数据，他在下游的经营能力和服务能力。以及货，明确的商品的需求的能力。这三者打造了以反向供应链为核心，以区的二批和县区的一批和重要的饭店配送为基础的，以产销对接的络，这个骨干包括了生产和农贸市场的对接，包括了骨干的产区。所以是通过数据的是放去对接需求和生产。

二的部分，第一个是商品库，是指需求明确的非常核心的重要的点。第二个是价格行情，从产地的价格一直到销地的一批、二批包括零售的市场行情，都会进入到我们的数据系统里面来。在未来，我们通过数据的方式，通过定单的方式，

来把整个骨干的分销络搭建和优化。所以现在在供应端基本上覆盖了全国的几大核心的产区，包括山东、合肥、内蒙、甘肃宁夏、云南的云南菜，包括了海南和福建，现在覆盖到华东的市场为主，大大小小有45个从一级到四级城市，通过这种方式做骨干的对接。通过定单和明确的需求和数据化，去做上游的指定化的生产。

整个链路里面，我们只做骨干，只做骨干生鲜分销，躺下来做服务。我们不直接服务餐厅，不直接服务餐饮，但是我们躺下来支持服务餐厅和服务餐饮的人，这是我们在想的大的平台的方向。在整个流通的链路里面，对于上游来说，我们给产业赋能做好服务，我们能够把定单给到上游，在下游，一定是服务像农贸市场、像服务商、电商、超市这一类的，能够提供给用户服务的这群人。所以我们服务服务的人，这是我们整个平台的方式。当然我们也很开放，我们也希望有更多的供应商，甚至在今后会有类似于中央厨房的业态进入到我们的体系里面来。我们在上游也会有金融业务的场景，因为农产品季收年卖的特性非常或是骄傲自信长，这个里面就有供应链金融的需求，所以我们也希望很多金融伙伴和我们一起来帮助上游，扩大定单，扩大生产。所以我们躺下来做服务。

让我们的农业更轻松，更健康。讲的是我们通过供应链的方式，我们只做供应链，我们只做骨干分销的方式，来帮助上游解决卖货的问题，来帮助服务下游，服务餐厅，服务家庭，我们提供服务的服务。

谢谢。

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