功能需求此部分同以效果图为入口不再加以说

【一】

以价格为入口的消费路径，当客户第一位关注价格时，也意味着客户对未来装修成本是比较关注的，入口的打造应以价格获取的便捷性和确定性为第一要位。

报价系统：当客户选择价格作为入口时，客户对“未来家”装修总价预期应该是比较关注的点，在报价系统中，互联家装公司不应局限于自有的报价系统，强制客户在报价系统中进行选择，应该更多的以客户的习惯打造系统，即让客户选择装修总价，然后再录入报价所需参数，在此基础上由系统组合产品模块进行报价，报价结果应尽可能符合客户对装修成本的预期，这是客户以效果图为入口走到报价系统后的最大不同。

产品：客户确定报价后，应该第一时间告知客户在目前报价情况下所包含的产品和服务项目，因为每个互联家装公司的产品配置不尽相同，不论产品配置情况如何，客户装修成本预期都有可能与互联家装公司产品配置有出入，所以产品组合设置中应该增加可调整产品配置模块，由系统推荐方案供客户选择，切实做到以客户为中心，而不是以互联家装公司产品组合为中心，这也是以效果图为入口的不同之处，其他关于产品配置与竞争优势方面不再累述。

功能需求：此部分同以效果图为入口，不再加以说明。

效果图：尽管客户对价格敏感或确定，但并不代表效果图不重要，在此效果图的组合可能会很多，完全符合客户定位的效果图不可能完全具备，但仍然应该提供基础的效果图供客户参考。

设计师软件：在以价格为入品的消费路径中，强大的设计师软件能起的作用就会更大，应该完全具备快速根据客户选择产品进行设计整合，并提供效果图选择的可能，同时这也会是成为调整客户最终确定价格调整并满足预期效果的有力武器，打造强大的设计师软件并与3D换材系统的互通会越来越为重要，最终实现“人机对话”并确认方案与报价。

【二】

探讨分析下以某种产品为消费入口，互联家装涉及的产品很多，大致可以分为主材与辅材两大类，其中部分辅材的区域性非常强，每个区域内为大众所接受的材料品牌千差万别，所以互联家装公司在辅材的全国统一上还有很长的路要走，目前只能遵循当地市场行情，对部分区域性强的辅材区域性整合以更适应当地市场。

此外，主材的品牌优势相对有全国性或全世界性品牌，但在实际落地过程中，由于全国经济发展的不均衡，除国际品牌和国内一线品牌外，国内二线品牌已不再具有全国性统一品牌，甚至部分品类即使是国内一线品牌，但在各区域市场表现及客户认知度也完全不同，这些对互联家装以一款产品打天下就提出了很大的挑战，同时对产品组合也提出了挑战，这部分在产品组织中详细探讨，在此更多的要关注当客户选择一个产品品类作为入口时，也即这个区域或这个客户对某个产品品类是非常在意或关注的，除了产品组织过程中要关注每个区域产品品牌外，需要做的工作依然会很多。

产品：当客户以一个产品品类为入口时，要求对产品的介绍要足够详细和诱人，要能清楚的传递出产品本身的卖点和价值，关于产品展示会在之后的产品展示内容中详细探讨，在此要探讨的是哪些地方可能是吸引客户的点，首先是产品的款式，这是产品给客户的第一影响，如同人一样，一个穿着打扮时常得体的人，往往也会给人一个好的印象，所以产品展示的第一个页面往往非常关键，要能把足够的优势体现出来。其次是产品的功能，任何一款产品一定是为解决客户某一问题而存在，要能详细的说明产品的功能，功对家人要保持信任能中的差异点和亮点，也就是产品的卖点。再次，是产品的细节，也是对功能的进一步强化，要重点突出的是产品的差异化和价值，让客户能在同类产品中产生不同的认知，带给客户不同的价值体验。最后是产品的技术参数，这部分是必须要有的部分，但往往无关重要。

其他产品、价格或效果：当客户以产品为消费入口时，需要提供给客户的选择性要变大，即其他产品、价格和效果都有可能是客户的下一个关注点，不管客户关注的是三个中的任何一个，消费路径与以效果图或价格为消费入口一致，要关注的是在客户选择第二入口后路径。

1）如是其他产品为第二入口，消费路径不变，依然要提供给客户三个选项；

2）如客户选择效果图为第二入口，此时客户的消费路径要发生改变，以客户关注产品的功能间效果图为下一个消费路径，同时客户可以在效果图页面中进行不同效果图的切换，回归到以效果图为消费入口的消费路径上。

3）如客户选择以价格为第二入口，应该回归到以价格为消费入口的路径上，同时在推荐产品组合时应选取客户关注的产品为第一顺位组合。

以某一产品品类为消费入口，对系统建设提出的要求会较高，需要也由此多了几分淡定和从容系统具备数据分析及调整能力，能够以数据获取与分析能力为基础，以客户需求为导向，充分满足客户需求，为客户提供尽可能全面、便捷的服务。

【三】

探讨分析下以户型为消费入口的消费路径建设，户型入消费入口在家装行业由来已久，从数联中国、天猫设计师软件、酷家乐到今天所有的设计师软件，其根本逻辑就是以户型数据入消费入口，让客户可以直接找到自己家的户型，并在此基础上提供数据设计方案，让客户在设计方案上根据自己需求进行DIY设计，

然后但是因为生活才有意义通过设计整合材料及施工，应该说户型为消费入口是效果图为入口的延伸。

户型：互联家装公司应该有自己的设计师软件，这样可以根据自己产品和可以提供的服务进行建模，从根本上保证装修效果的一致性；由于互联的无地域边界属性，互联家装公司也同样会带有这个属性，在服务能力覆盖区域内，通过产品定价对市场的定位，会对本地区内的新建小区有一定的定位，再有在服务过程中也会沉淀一部分户型数据和设计方案，通过自然户型数据沉淀和有意识的户型数据收集，可以快速取得户型数据并在设计师软件中导入，这样的户型数据可以精准定位到小区的户型，当客户以户型为消费入口进入时，需要做的是提供快速便捷的工具，让客户快速方便的找到自己的户型。

效果图：当客户找到自己户型后，以自己户型为基础的设计方案及效果图要可供客户选择，这些方案同以效果图为入口要求一致，不同的是设计方案应该是以客户的户型为基础，这就要求设计方案及效果图的精准性，可以从三方面增加数据量，一方面是客户自行设计的，另一方面是互联家装公司在服务同小区同户型客户过程中沉淀下来的，再有就是互联家装公司组织资源出具的方案，此在部分都需要有意识的去组织和积累。

当以上两个步骤结束后，以户型为消费入品的消费路径与以效果图为消费入口的消费路径将完全一致，以上为不同消费入口情况下消费路径建设的分析与探讨，交易平台建设中消费入口与消费路径是与客户进行互动，遵循客户消费习惯，传递产品服务价值的关键；不同消费路径能否获取客户心智，让客户按照消费路径进行下去，最终实现将产品价值植入客户心智中的关键，好比人与人之间的一场对话，“答非所问”是大忌，消费路径建设不能自说自话，要在过程中不断分析客户中断的节点，在每个节点中去寻找问题和解决答案，必要时通过客服去了解原因，不断的进行调整和完善，最终要实现最大可能的减少客户中途跳出，从而达到客户成交的最大可能性。

以效果图、价格、产品和户型图为入口的四个交易路径至此全部梳理清楚，交易平台建设内在逻辑部分是基础，交易路径不清楚，意味着与客户进行了一场“文不对题”式的对话，只有“修养”高耐心好的客户会“听”完您的“讲话”，下面，将陆续以产品展示、交易信息、数据深沉、平台扩展为主体，继续探讨交易平台建设。